2010/08/23 営業を科学する！
2010年8月24日
私が今まで経験した営業はそうでした。
ところが、様々な企業の状況を聞いてみると
そうではなく、「根性」が主流となっています。
営業成績の良い方こそ科学ができているのだろう。
現在、営業の指導を行っているのだが、科学的根拠を
常に意識した行動と報告をお願いしています。
もともと、属人化しやすい営業の仕事ですが、
ブラックボックス化することがほとんど。
売上げがあがるのは、個人の営業能力に属している
のではなく「売るための行動」に属している。
そこで、営業の行動の分解と共有が不可欠となります。
それが、「行動科学マネジメント」という営業の科学と
いうことである。
具体的に述べると長くなるので、キーワードとしては
「ＡＩＤＭＡの法則」で考えていくと良いでしょう。
（ネット上では、「ＡＩＳＡＳの法則」を使います）
顧客の購入までのステップに合わせた行動をするという
ことになります。
何も考えずに行動していた方も、一度行動を分析すると、
後輩や部下の指導の際に使えますので、ぜひ。
タグ:マネジメント, 営業, 育成, 行動科学
カテゴリー: コンサルティング