2011/12/01 保険代理店に必要なこととは・・。
2011年12月1日
保険代理店セミナーに参加して気が付いたこととそれに対する考え。
大手企業などが海外に再保険会社を設立して、企業内代理店の
手数料以外に保険料を収益に結び付けるスキームを組んできている。
これにより、保険会社の大きな収益源となっていた法人マーケットが
マイナスとなり、国内市場では赤字が続いている。
(08’09’とも大きな災害が全く無かったにも拘らずである)
その赤字分を解消するために、事業費削減として従業員のリストラや
保険代理店の手数料を下げていくことになります。
この様な外的な要因があるということから、保険代理店を経営するのに
他社及び他チャネル(通販・銀行・来店型店舗など)に勝たないといけない。
それだけではなく、既存のカーディーラーに自動車保険を奪われており、
不動産屋には火災保険まで・・・。
なぜか・・？
・会社組織にしていてもホームページさえ作成していない
・名刺にメールアドレスさえ掲載していない
・１年ごとの更新時にしか面談していない
・顧客の家族状況などを全く把握していない
・保険しか売っていない⇒顧客の問題を解決をしていない
・販売の切り口が何十年前と同じ手法しかできない
など、例を挙げるとキリがないと感じる。
全国でも名前が挙がる有名な代理店に指導をおこなっていますが、
特に何か差別化されているものがあるのではなく規模が大きいだけである。
このようなものは、お客にとって何のメリットもありません。
私のキーワードは、「顧客のために」と「顧客とコミュニケーション」と。
そこで、まずは顧客や地域に共感されるような経営理念が必要になります。
あと、顧客の悩みや問題を解決できるスキルも必要だと考えています。
人間の購買心理のプロセスでは(ＡＩＤＭＡもありますが)、
〇〇⇒ニーズ(必要)⇒欲求⇒購買
この〇〇からのアプローチをしないと、押し売りになって嫌われます。
この続きは、12月14日に加古川でのセミナーで詳しくお話していきます。
タグ:保険セミナー, 保険代理店, 保険会社, 保険営業, 次世代
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