2011年12月26日 月曜日
米国ハワイで38年間、現在では最大手の日経保険代理店となっているノグチアカデミーの野口英夫さんの記事があります。
『保険毎日新聞 2011.12．15号7p』
日本の代理店ビジネスについては、「今後、取扱収保5億円から10億円規模でバックオフィスを有してマネジメントも
引き受ける代理店事業化を志すか、販売に特化した代理店になるかを判断しなければいけない時代が来ると予想している。
吸収合併などで代理店の組織化を進め、新たな代理店モデルを構築することが必要ではないか」と述べた。
このようにありますが、私も同じように考えております。
約6年前までは、保険代理店経営者として新たなマーケティング手法と仕組みを実践しながら模索しておりました。
保険会社の研修生出身ということで、他の事業や他社の扱いができない状況から逃げ出しましたが、現在は全く違う立場から
ですがクライアント先と新たな取組みができてきております。
仮に収保が10億円として保険会社からの手数料が2億円の場合を考えますが、一般の企業で言えば売上げに相当します。
ということは、保険代理店の中では大規模と言えますが普通の零細企業ということになります。また、保険会社が方針を
変えてしまえば代理店の存在価値が全く無くなることも可能性としては考えられます。
ということからも、今後の生き残っていくためには何をしないといけないかを考えていく必要があります。ただ、今までレールに
沿ってこられている代理店は何も考えられない状況となっています。保険会社の顔色しか見ていない弊害だと言えます。
来年度は、当社でも保険代理店業界へ力を入れていく予定をしております。
私自身の目標としては、「消費者の方が満足してもらえる保険代理店作り」です。
代理店の存在価値は、顧客から信頼される会社でなければいけなく、常にコミュニケーションがとれる立場に居るべきです。
でなければ、ネット通販会社で全て解決できることから考えても、現在の代理店がどうあるべきかとの問題提起をしていきます。
タグ:保険代理店, 営業支援, 損保, 改革
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2011年12月13日 火曜日
先週になりますが、9日と10日にクライアント先の2店舗で『今日からできる節約術』という
テーマで開催させて頂きました。
２日間で約２０名の参加があり、初回開催としては最高のスタートを切れましたね。
保険代理店が主催ということで、今まで顧客に対するサービスも何も提供できない中で
不信がられながら参加された方が多かったですね。「保険を売られる」というような・・。
結果的にアンケートでは、高評価を頂きながら保険に対する考え方も変わり加入したいという
声が多くあがっていました。
今後も継続していく予定でして、
◆目標は営業マンの方が自身でセミナー開催していけるようになる
◆保険営業マンとして講師をするが、参加者からは「先生」と関係性を変える
◆セミナー後の個別相談申込率が半分以上で成約率がほとんど
と、なっていくのが目標ですね。
このまま、他のクライアント先にも導入できた上で、新たな手法も創り出すこと考えているところです
タグ:セミナー, 保険代理店, 加古川, 営業指導, 姫路, 講師, 顧客獲得
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2011年12月1日 木曜日
保険代理店セミナーに参加して気が付いたこととそれに対する考え。
大手企業などが海外に再保険会社を設立して、企業内代理店の
手数料以外に保険料を収益に結び付けるスキームを組んできている。
これにより、保険会社の大きな収益源となっていた法人マーケットが
マイナスとなり、国内市場では赤字が続いている。
(08’09’とも大きな災害が全く無かったにも拘らずである)
その赤字分を解消するために、事業費削減として従業員のリストラや
保険代理店の手数料を下げていくことになります。
この様な外的な要因があるということから、保険代理店を経営するのに
他社及び他チャネル(通販・銀行・来店型店舗など)に勝たないといけない。
それだけではなく、既存のカーディーラーに自動車保険を奪われており、
不動産屋には火災保険まで・・・。
なぜか・・？
・会社組織にしていてもホームページさえ作成していない
・名刺にメールアドレスさえ掲載していない
・１年ごとの更新時にしか面談していない
・顧客の家族状況などを全く把握していない
・保険しか売っていない⇒顧客の問題を解決をしていない
・販売の切り口が何十年前と同じ手法しかできない
など、例を挙げるとキリがないと感じる。
全国でも名前が挙がる有名な代理店に指導をおこなっていますが、
特に何か差別化されているものがあるのではなく規模が大きいだけである。
このようなものは、お客にとって何のメリットもありません。
私のキーワードは、「顧客のために」と「顧客とコミュニケーション」と。
そこで、まずは顧客や地域に共感されるような経営理念が必要になります。
あと、顧客の悩みや問題を解決できるスキルも必要だと考えています。
人間の購買心理のプロセスでは(ＡＩＤＭＡもありますが)、
〇〇⇒ニーズ(必要)⇒欲求⇒購買
この〇〇からのアプローチをしないと、押し売りになって嫌われます。
この続きは、12月14日に加古川でのセミナーで詳しくお話していきます。
⇒セミナーチラシはこちら
タグ:保険セミナー, 保険代理店, 保険会社, 保険営業, 次世代
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