2011年12月13日 火曜日
先週になりますが、9日と10日にクライアント先の2店舗で『今日からできる節約術』という
テーマで開催させて頂きました。
２日間で約２０名の参加があり、初回開催としては最高のスタートを切れましたね。
保険代理店が主催ということで、今まで顧客に対するサービスも何も提供できない中で
不信がられながら参加された方が多かったですね。「保険を売られる」というような・・。
結果的にアンケートでは、高評価を頂きながら保険に対する考え方も変わり加入したいという
声が多くあがっていました。
今後も継続していく予定でして、
◆目標は営業マンの方が自身でセミナー開催していけるようになる
◆保険営業マンとして講師をするが、参加者からは「先生」と関係性を変える
◆セミナー後の個別相談申込率が半分以上で成約率がほとんど
と、なっていくのが目標ですね。
このまま、他のクライアント先にも導入できた上で、新たな手法も創り出すこと考えているところです
タグ:セミナー, 保険代理店, 加古川, 営業指導, 姫路, 講師, 顧客獲得
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2011年12月1日 木曜日
保険代理店セミナーに参加して気が付いたこととそれに対する考え。
大手企業などが海外に再保険会社を設立して、企業内代理店の
手数料以外に保険料を収益に結び付けるスキームを組んできている。
これにより、保険会社の大きな収益源となっていた法人マーケットが
マイナスとなり、国内市場では赤字が続いている。
(08’09’とも大きな災害が全く無かったにも拘らずである)
その赤字分を解消するために、事業費削減として従業員のリストラや
保険代理店の手数料を下げていくことになります。
この様な外的な要因があるということから、保険代理店を経営するのに
他社及び他チャネル(通販・銀行・来店型店舗など)に勝たないといけない。
それだけではなく、既存のカーディーラーに自動車保険を奪われており、
不動産屋には火災保険まで・・・。
なぜか・・？
・会社組織にしていてもホームページさえ作成していない
・名刺にメールアドレスさえ掲載していない
・１年ごとの更新時にしか面談していない
・顧客の家族状況などを全く把握していない
・保険しか売っていない⇒顧客の問題を解決をしていない
・販売の切り口が何十年前と同じ手法しかできない
など、例を挙げるとキリがないと感じる。
全国でも名前が挙がる有名な代理店に指導をおこなっていますが、
特に何か差別化されているものがあるのではなく規模が大きいだけである。
このようなものは、お客にとって何のメリットもありません。
私のキーワードは、「顧客のために」と「顧客とコミュニケーション」と。
そこで、まずは顧客や地域に共感されるような経営理念が必要になります。
あと、顧客の悩みや問題を解決できるスキルも必要だと考えています。
人間の購買心理のプロセスでは(ＡＩＤＭＡもありますが)、
〇〇⇒ニーズ(必要)⇒欲求⇒購買
この〇〇からのアプローチをしないと、押し売りになって嫌われます。
この続きは、12月14日に加古川でのセミナーで詳しくお話していきます。
⇒セミナーチラシはこちら
タグ:保険セミナー, 保険代理店, 保険会社, 保険営業, 次世代
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2011年11月15日 火曜日
ようやく秋らしい気候となってきました。
ゲイリー・ハメルとプラハラッドが「顧客に対して、他社にはまねできない自社ならではの価値を提供する、
企業の中核的な力」と定義した概念。
さらに、、企業の中核的な力を「顧客に特定の利益をもたらす一連のスキルや技術」としている。
顧客にとって価値あり
↓
組織の強み
↓
業界稀有
↓
一時的競争優位
↓
模倣困難
↓
持続的競争優位
↓
転用可能
↓
コア・コンピタンス
この様な流れがありますが、これを実践で行うのも難しい。
本当の強者が取れる戦略だと考えます。弱者(企業の９５％)は、強者(大手企業)が取りにいかない、
ニッチで小さなマーケットで１番を取りに行くのがセオリーです。(ランチェスター戦略より)
そのために、『成功のコアセオリー』が必要になります。
関係の質 → 思考の質
↑ ↓
結果の質 ← 行動の質
「組織力向上のカギは、関係の質にあり」
「ＰＤＣＡサイクル回転のカギは、関係の質にあり」
このセオリーにあるようにそれぞれの質を向上させていくことが必要になってきます。
自社に当てはめて一考して頂くことをお勧めします。
皆さんの会社の「コア・コンピタンス」は何でしょうか？
これらを意識して戦略を策定して実行していくための課題などをこれから調査・分析していきたいと考えます。
特に保険代理店業界も混沌としている状況のため、コア・コンピタンスを追及もしていきたいですね。
タグ:マネジメント, ランチェスター, 保険代理店, 組織力, 経営戦略
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2011年11月7日 月曜日
11月4日(金)に、流通科学大学の同窓会である友朋会主催で実学サロンがありました。
そこで、茨城県初？の上場企業でもある株式会社カスミの小濱会長からの講演がありました。
会社経営で重要なのは、理念経営でこれからは『共感創造の経営』が重要となる。
これを一朝一夕でしようとすると潰れる可能性もあり、長期的で計画的に実施することが大事である。
話の中では、これまでの流通業(スーパー)の歴史での変遷があり、これからどうなるのかということ。
「ヒト・モノ・金・情報」と第５の経営資源として「コーポレートブランド」や「絶対価値」というものを掲げる。
それまでの歴史として考えていくと、下記のようになるとしています。
①経済民主主義 金・モノ 客：コンシューマー 百貨店やスーパー
②生活民主主義 ヒト・情報 客：カスタマー 専門店やコンビニが台頭
③環境民主主義 コーポレートブランド 客：ファン・サポーター ローカルなお店？
ソーシャルメディアが流行ってきた昨今では、マスよりユーザーの方が力を持っている。
そういうことからも、いかに自社が共感してもらえるよなコンテンツなどを、ユーザーとコミュニケーションをとり
信頼性をつけていくかが重要になると考える。さらに、そこからブランドを一緒に作り上げていくことを考えると、
一方的に経営しているところが上手くいかないことがよく分かる。
要は、お客様からもらう「笑顔」や「ありがとう」が会社の利益となるといっても過言ではなく、儲かる経営とは
ここに本質があるのかもしれません。
(同友会の会合でも株式会社京北スーパーも同じようなことで講演を拝聴しました。)
タグ:コンサルティング, ブランディング, 儲かる, 経営
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2011年9月13日 火曜日
昨日は、Ｍ＆Ａに特化した会社のセミナーに参加してきました。
対象は、保険代理店の経営者ということなので一応対象ということで、情報収集が目的でした。
ゲストスピーカーが、保険業界でトップのコンサルタントということで話を聞いていると納得できました。
内容としては、業界の動向として市場はコンビニが6,5兆円、家電販売業が5,7兆円に対し、約40兆円ということです。
競合としても、コンビニではセブンイレブンのシェア30％、ローソン26％。家電は、ヤマダ電機が35％、エディオン14％。
それに対して、保険はトップで0,3％のシェアなのです。
①巨大な保険代理店市場
②生活者の未充足ニーズは大きい
③強い競合は全くいない
↓
魅力的な保険代理店市場
この中で、どのような戦略オプションが出していけるか？
ＳＷＯＴ分析を使って特徴を出す方法やバリューチェーンの再編成(組み換え)など実例を交えてのお話でした。
元大手コンサルファーム出身ということもあり、フレームワークとデータ資料が多く出されていました。
結論は、内部リソースでは制約があり、外部のコンサルタントの活用やＭ＆Ａ、業務提携をしていきましょうね。というお話でした。
現在、地域としては大手の代理店から全国組織の構築のスキームを考案依頼がありましたので、とても参考になりましたね。
タグ:コンサルティング, 代理店, 保険, 保険代理店, Ｍ＆Ａ
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2011年9月6日 火曜日
本日は、秋らしい気候になってエアコンもなく過ごせそうですね。
さて、昨日ですが「ブログやＨＰを使って売上げ倍増」というセミナーに参加してきました。
こちらの仕事は隠しての参加でしたが、いろいろと勉強になりましたので簡単にシェアします。
例えば、集客を押さえるべき３つのポイント
①人が集まっているところ
②検索エンジンから
③人から紹介してもらう
ご存知だとは思いますが、これが分かっていない方もいらっしゃいますので参考にしてみて下さい。
後は、アクセス解析ですが当社が制作したＨＰにはGoogle Analyticsを導入しています。
これ数値データに基づいて今後何をすべきかを考えるのは運営者の実力次第と言っています。
そのために、コンバージョンの設定⇒ゴールの設定をする必要があります。
「アクセス数」ではなくて、例えば「問合せ数」にすることですね。
コンバージョン率が１～２％あれば十分ですので、これを目標にしてみて下さい。
また、HPは3カ月程度で消えるとも仰っていましたが、その通りだと思いますね。
コンテンツ(企画)も新たにすることもなく、更新作業も全くしない会社が多くあります。
HPを制作することが目的となっているのを、HPで顧客を開拓することを目的とする必要がありますね。
Googleでは、中身の充実性を検索結果に反映していますので、ページの構成(プログラム)と
適度な更新作業が好まれると考えます。
当社HPでは、「コンサルティング 神戸」など狙っているキーワードは1位を継続しております。
お金を掛けないで上位に表示させ、ユーザーに見てもらえるようにしております。
・HPを使った集客法
・アクセスを伸ばす方法
・無料でできるSEO対策
など、売上げなどでお困りの方はお気軽にお問い合わせいただければ回答させて頂きます。
タグ:SEO, ネット集客, ホームページ制作, 集客
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2011年9月1日 木曜日
ぐるなびの関連会社のぐるなび総研が主催で ラーメン論文を募集した企画がありました。
「ラーメンを愛する」という参加資格だったので、 何も考えずに参戦しました。
まずは、ラーメンに関する本を２冊ほど購入しました。 テーマを今の仕事と関連している、
飲食店の集客に 結びつけて、 『「ラーメン」と「メディア」の関係性について』 にしました。
ラーメンが発展してきた歴史を考えていくと 企画力とメディアが重要な要素となっております。
今後もそれは変わらないだろうと考えており、更には facebookなどのソーシャルメディアとの関連性も強くなると。
と、いろいろと論じてみたところ入賞してしまったのです。
⇒ぐるなびでの結果発表
⇒ぐるなび総研の結果発表
当社では、店舗や会社などの集客を増やして利益を出すための指導を行っております。
低コストで使えるネットツールが必要になってきた時代ですから、積極的に活用すべきと考えております。
今後は、認められた結果に自信を持って飲食店などの 店舗への集客の指導に活かせるようにしていきます。
タグ:ネットツール, メディア, ラーメン, 企画, 集客, 飲食店
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2011年6月21日 火曜日
6月も半ばを超えて梅雨も本番という感じの天気ですね。
さて、今回はＳＥＯのテーマですが当ホームページの表示順位の定点観測していますが、
『コンサルティング 神戸』 1070万件 ヤフー1位 グーグル8位
『コンサルタント 神戸』 850万件中 ヤフー＆グーグル 1位
と、いう結果になっています。
ちなみに、経営コンサルタントは残念ながら7位でした。
次に狙うは、『交流会』『勉強会』『セミナー』などのキーワードですね。
この結果ですが、何もお金をかけていなくコツコツ作業しただけです。
『レバレッジ』の考えでコストをかけないで結果を出すように取り組んでいます。
ご相談いただければ、簡単な手法などをご案内させていただきますので、
お気軽にお問い合わせください。
タグ:セミナー, レバレッジ, 交流会, 勉強会, ＳＥＯ
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2011年5月20日 金曜日
人って好き嫌いで判断しますよね。
馴染みのあるものに対しては親近感がわくんですよね。
このように好きになっていくのを『熟知性の原則』と呼ばれています。
営業されている方は、お客とのコンタクトポイントを増やす必要がありますね。
名刺・ＤＭや電話・訪問・メールなどがそうではないでしょうか？
名刺一つでも作り方次第で面談１回分以上の効果があるものもあります。
最近では、ソーシャルネットワークを活用することが必須ともなってきています。
相手の状況などに応じて、ポイントを増やしていくようにしましょう。
次に、嫌な人からは何も得ようとしませんよね。
話を聞かなかったり、嫌な営業マンからは商品を買わなかったり、と。
商品は大変気に入ってたとしてもですよね。
そのように、商品とそれを販売する営業マンが常にセットになっているという
『連合の法則』があります。
そのために、お客様には好かれるようにしないといけませんし、他の営業マンとの
差別化で自分を選んでもらうように人間性の向上が必要となります。
そこで、一つ使えそうなもので『解放性の法則』というものがあります。
初対面の人や気心が知れていない人の心を開いて、親近感を持ってもらう方法です。
完全なビジネスライクで、親近感がなくて自分の話をしてもスルーされて悲しくなった
ことがあります。ありませんか？こんなこと。
自分の心を開いてプライベートなエピソードなどを絡めて接してみてください。
お客様からいろいろ話してくるようになるでしょう。そこに、ニーズがあるはずです。
ちなみに、自慢話は聞いてあげてもしないようにしましょう。逆効果になります。
アメブロでも関連記事を公開しています。
◆営業で成績の上がらない方や売れない営業マンを抱えている会社の経営者様へ
生産性を上げ業績向上するための営業指導をさせていただいています。
お気軽にお問合せいただければ、具体的なアドバイスをさせていただきます。
タグ:個人指導, 営業指導, 心理学, 販路拡大
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2011年4月25日 月曜日
春も真っ盛り！すっかり春模様となりました。
4月に年度も替わり、会社や学校などでいろんな変化もあるかと思います。
震災の影響があった方も多くいらっしゃると思います。
「地震保険」「自動車の地震特約」「生命保険の災害特約」など、今まで耳にしないことが
テレビなどでも注目されるようになってきました。
5月は、「お金の教養」というテーマでマンガ本を参考にお話しさせて頂きますので、
気楽に聞いていただき簡単に実践してもらえるような内容ということでお願いされています。
以前は、生命保険の営業として契約者さんの保険料節約などでも実績があります。
特に総支払額が2,000万円くらいする契約から800万円くらいにしてしまう魔法みたいなお話も
聞くことができます。(実際、参加者の方でもそうなっており、大変びっくりされています。)
この2本のお話することになっていますのでお時間許す方は参加してみてください。
では、無料ですのでお気軽に参加頂けると幸いです。よろしくお願いします。
⇒詳細のチラシ(PDF：簡単に印刷できます)
ちなみに、こちらの会社様には
・保険営業指導、生命保険の営業経験０の方に販売方法からセミナー活用法などを指導中
・業務改善、従業員さんの人間力向上、生産性改善などの指導も定期的に実施中です。
タグ:お金, コンサルティング, セミナー, 交流会, 勉強会, 営業指導
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2011年3月7日 月曜日
売上げを分解してみますと、
売上げ＝客単価×来店頻度×客数 と、なります。
1.16倍＝ 1.05 × 1.05 × 1.05
1.52倍＝ 1.15 × 1.15 × 1.15
1.95倍＝ 1.25 × 1.25 × 1.25
一人あたりの客単価が増えれば売上げアップする
顧客が利用する回数が増えれば売上げアップする
お客様の絶対数が増えれば売上げアップする
ということで売上げは、足し算ではなく掛け算という事です。
売上げを2倍にするために、お客を２倍にするのは大変です。
しかし、客単価と来店頻度を25%増させると、お客は25%増にするだけで
売上げは2倍となります。
そこで、具体的に売上げ向上のためのプロセスを考えてみます。
①集客や経営に支障がないような経費を削減をします。
⇒まずは、確実に利益を出すことを優先します。
②既存の顧客で客単価を上げる。
⇒追加ドリンク、お勧めもう一品、オプション付加など
商品の付加価値を向上する
③お客から顧客化へ（リピート率の向上）
お客が店を去る理由として、記憶から消えるが最も多い理由です。
再来店させるには、顧客との信頼関係の構築と再来店させる仕組みが必要。
④集客する
ここからは販促が必要です。チラシ、ネット、紹介など様々な方法があります。
③と同様で、消費者とどのようなコミュニケーションをすることが必要で
いかに低コストな方法で、新規顧客の獲得し続ける仕組みが必要です。
詳細な手法などは、主催の勉強会（交流会）や個別指導でご案内させて頂いています。
お気軽にお問合わせしてください。
タグ:セミナー, レバレッジ集客, 交流会, 個別指導, 勉強会, 売上げ, 神戸
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2011年2月16日 水曜日
MEOとは、
「Map Engine Optimization の頭文字を取ったもので、要はGoogle Map において上位表示を実現させ、
アクセスを増加させる施策の事です。」
SEOはご存知の方が多いかと思いますが、LPOとかMEOとまでなるとなかなか耳にも入ってこないかも
しれませんね。
さらに、PPCに関しては最近活用している企業様も増えていますよね。
HPを使って集客や売上げ向上に取り組んでいる企業や店舗様にとっては、予算と時間をかけているとは
思いますが、思ったより効果が表れていない事の方が多いのではないでしょうか。
それを解決するためにはツールや技術だけではない、「本質」を見極めていく必要があります。
人と人の「コミュニケーション」、人の集まりである「コミュニティ」こそ商売の基本と考えています。
今後は一緒に実地・検証・研究などをおこなって頂ける企業や店舗様をお待ちしております。
タグ:SEO, コミュニケーション, ホームページ, 売上げ向上, 集客
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2011年2月14日 月曜日
本日は、大雪のバレンタインデーですね。恋人たちには、ロマンチックに写るのでしょうか？
昨日ですが、大手の上場企業の会社員の方の個人指導を行いました。
会社で昇進試験ということで、ＳＷＯＴ分析やロジックツリーを使って問題解決することを
論理的に解答していくという問題でした。
指導内容は、その時だけで終わってしまうと意味がありませんので、普段の仕事や生活の中で
思考力が向上する「仕組み」を提供させて頂きました。
結果的には、大変喜んで頂いたと思っています。
今後もこのような個人指導や相談が増えていくことが、私の仕事力を向上させていきます。
と、いうことでお仕事のお悩み、ビジネスする上での問題などお気軽にお問合わせ下さい。
一緒に考え、一緒に解決することでお役にたてるようにお力添えさせて頂きます。
最初は、費用も時間も掛からないお問合わせをして下さい。また、勉強（交流）会も主催しており、
参加費1,000円で問題解決される方も多くいらっしゃいます。
では、皆様のお声が届くことを心よりお待ちしております。
タグ:セミナー, 交流会, 個人指導, 勉強会
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2011年1月31日 月曜日
ＭＪ(日本流通新聞)に顧客心理を動かすというテーマで良い記事がありました。
「１日１回笑顔でヨイショ！」
ある公立病院で取り組んだ「カチッ・サーの理論」実践の一環とある。
「ヨイショ」＝「お世辞」
お世辞は、人間の反応を引き出す「心理ボタン」の一つだとしている。
積極的に取り組み看護師が多い中で、後ろ向きな看護師も３割はいる。
お世辞１回で１ポイント、トップ賞は休暇が与えられるようにする。
このような仕組み化で、「お世辞はコミュニケーションの潤滑油」との認識が生まれる。
患者の反応も変わってきただけではなく、回復意欲も高める効果も認められた。
大手の自動車販売会社では、販売成績とお世辞を含めた心理ボタンについて顧客による評価点を調べ、
統計的にどのように関与するかを調べている。
結果は、お世辞の評価点が販売力に最も影響を与えるとしている。
そして、お世辞講座まで導入していっているということでした。
確かに、接客や販売ではコミュニケーションが重要であることは分かっています。
ただ、「ホスピタリティ」や「お世辞」いったものを従業員みんなが使えるものではないと考えます。
講座や研修などで培われるものではなく、「人間性の向上」が引き出すものではないかと感じています。
ただ、お世辞を言い続けることで人間性も向上していくのかもしれませんね。
今後は、この「人間性の向上」というテーマを具体的に理解できるように調査研究していきたいですね。
販売力や営業力を向上させたく、指導や研修が必要な場合はお声掛けして頂ければ対応させて頂きます。
タグ:人間性, 営業力, 売上向上, 指導, 接遇, 研修
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2011年1月11日 火曜日
今月号に掲載されました「レバレッジ集客」の記事ですが、ご覧いただきいかがでしたでしょうか？
字数制限もありましたので、かなり要約した内容でしたので実践まで使えなかった事もあるかと思います。
メールもしくは電話にて無料で簡単なアドバイスさせて頂きますので、ご希望がある場合にはご検討下さい。
この時期、上手くやって集客している企業は、基本をしっかり構築してから独自の新たな手法を活用しています。
『一貫性』や『軸』を作ることを提唱しており、お客様とコミュニケーションをとっていくことで解決していきましょう。
どんな問題や悩みでも結構ですので、お気軽にお問い合わせいただければ幸いです。
タグ:レバレッジ集客, 無料相談, 近代中小企業
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